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截至2013年12月31日，潞安集團(tuán)集團(tuán)本部地區(qū)全年煤炭銷售突破4000萬(wàn)噸大關(guān)，達(dá)到4102.42萬(wàn)噸，同時(shí)，鐵路、公路外運(yùn)量也雙雙突破2000萬(wàn)噸關(guān)口，分別達(dá)到2071.03萬(wàn)噸和2031.39萬(wàn)噸，書寫了潞安煤炭運(yùn)銷歷史上燦爛輝煌的一筆。
　　
　　——超前預(yù)測(cè) 準(zhǔn)確把握
　　
　　如果用一個(gè)字來(lái)總結(jié)2013年潞安集團(tuán)的煤炭銷售工作，所有潞安運(yùn)銷人都會(huì)脫口而出：難，太難了。受國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)下行，我國(guó)鋼鐵行業(yè)由于產(chǎn)能過(guò)剩導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)狀況不斷惡化、微利甚至虧損運(yùn)行，電力行業(yè)長(zhǎng)期委靡不振的影響，從2013年初開(kāi)始，國(guó)內(nèi)煤炭?jī)r(jià)格就始終處于下行通道，不少煤炭企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，全國(guó)煤炭市場(chǎng)價(jià)格“跌跌不休”，以噴吹煤為例，到年中，與最高時(shí)價(jià)格相比，市場(chǎng)價(jià)格已降近5成。即便是在價(jià)格大幅下降的情況下，由于鋼鐵企業(yè)的普遍虧損，加之低價(jià)進(jìn)口煤的沖擊，社會(huì)煤炭需求量仍然疲弱。惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、用戶對(duì)煤質(zhì)的嚴(yán)苛要求、外欠貨款量大幅增加，成為影響煤炭企業(yè)發(fā)展面對(duì)的三大難題。對(duì)于潞安來(lái)說(shuō)，除了市場(chǎng)的因素，煤炭營(yíng)銷還面臨著集團(tuán)煤炭生產(chǎn)與運(yùn)輸瓶頸制約、煤炭質(zhì)量建設(shè)與市場(chǎng)發(fā)展不相適應(yīng)等矛盾，潞安運(yùn)銷人遭遇到以前從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)的復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境和異常艱難的市場(chǎng)形勢(shì)。
　　
　　面對(duì)困難，潞安運(yùn)銷人以高度的主人翁意識(shí)和對(duì)企業(yè)的一腔赤誠(chéng)，克服了煤炭市場(chǎng)持續(xù)疲軟、社會(huì)需求量嚴(yán)重下滑的困難，克服了集團(tuán)煤炭生產(chǎn)大幅增量和鐵路運(yùn)輸制約的困難，克服了集團(tuán)煤炭生產(chǎn)不均衡給煤炭外運(yùn)組織帶來(lái)的困難，堅(jiān)持貫徹落實(shí)李晉平董事長(zhǎng)“三保三爭(zhēng)”的要求精神，搶抓機(jī)遇拓市場(chǎng)，提升管理保質(zhì)量，采取靈活策略堅(jiān)守價(jià)格，全員動(dòng)員，群策群力，充分發(fā)揚(yáng)“拼搏、開(kāi)拓、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的運(yùn)銷精神，以“勇于迎接一切挑戰(zhàn)、敢于戰(zhàn)勝一切困難、善于創(chuàng)造一切機(jī)會(huì)”的大無(wú)畏氣勢(shì)，敏銳觀察市場(chǎng)，超前預(yù)測(cè)市場(chǎng)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)，打響了市場(chǎng)營(yíng)銷的攻堅(jiān)戰(zhàn)。
　　
　　如何把握市場(chǎng)，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。單就一個(gè)煤炭流向，就受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)特性、季節(jié)變化、鐵路分布的諸多因素制約，保證均衡運(yùn)輸談何容易。市場(chǎng)把握的難度在每月一次的運(yùn)銷總公司總經(jīng)理辦公會(huì)上就可以窺豹一斑：會(huì)議充滿了觀點(diǎn)的交鋒和意見(jiàn)的碰撞，充分的討論甚至爭(zhēng)論，只為一個(gè)結(jié)果，就是能夠找出最正確的營(yíng)銷策略、最有效的營(yíng)銷手段，不僅把煤賣出去，更要把每一噸礦工弟兄辛辛苦苦挖掘出的煤賣好、賣出最大效益。而當(dāng)營(yíng)銷方針一旦拍板定案，所有的爭(zhēng)執(zhí)將迅即煙消云散，大家紛紛返回崗位，把已經(jīng)確定的事項(xiàng)以最高的效率、最好的成效落實(shí)。
　　
　　正是在這樣一種高效、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)引領(lǐng)下，運(yùn)銷人準(zhǔn)確把握住了2013年初的煤炭銷售“機(jī)遇期”，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷開(kāi)門紅，為全年銷售超水平、破記錄奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出了七、八月份煤炭銷售的困難期，預(yù)先采取應(yīng)對(duì)措施，成功實(shí)現(xiàn)了困難時(shí)期煤炭銷售能力不降低、外運(yùn)通道不阻滯。
　　
　　市場(chǎng)是最好的試金石。一年來(lái)，潞安運(yùn)銷人雖然歷盡艱辛，但依靠執(zhí)著拼搏，也收獲到了成功的喜悅和燦爛的業(yè)績(jī)：2013年，潞安運(yùn)銷總公司全年煤炭外運(yùn)達(dá)到4102.42萬(wàn)噸，同比增加900.85萬(wàn)噸，其中鐵路外運(yùn)(含鐵路自營(yíng))2071.03萬(wàn)噸，同比增加88.92萬(wàn)噸。全年公路外運(yùn)2031.39萬(wàn)噸，同比增加811.93萬(wàn)噸；全年銷售收入實(shí)現(xiàn)230.94億元，同比增加20.81億元。噴吹煤銷量完成1701.97萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)386.03萬(wàn)噸；混煤銷量完成2188.1萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)552萬(wàn)噸。綜合日均車數(shù)達(dá)到760.6車，同比增加47.8車，煤炭單日外運(yùn)車皮最高達(dá)932車，單月日均裝車最高達(dá)866.2車。年總外運(yùn)量、鐵路年外運(yùn)量、公路年外運(yùn)量、總銷售收入、噴吹煤年銷量、混煤年銷量、日均裝車數(shù)、單月最高日均裝車數(shù)、單日最高裝車數(shù)等9項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新水平。在全國(guó)煤炭市場(chǎng)一片陰霾的大形勢(shì)下，運(yùn)銷人以近乎完美的營(yíng)銷業(yè)績(jī)展示了潞安龍頭的傲人風(fēng)姿和拳拳赤誠(chéng)。
　　
　　——以德拓市 以德潤(rùn)市
　　
　　2013年初召開(kāi)的潞安集團(tuán)運(yùn)銷總公司首屆二次職代會(huì)，明確把這一年定位為“品德建設(shè)年”，就是要通過(guò)品德建設(shè)這個(gè)突破口，大力提升潞安運(yùn)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)，提升掌控應(yīng)對(duì)市場(chǎng)危機(jī)的能力，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓的水平，以德拓市，以德潤(rùn)市，以德強(qiáng)市，以德贏市，實(shí)現(xiàn)潞安在煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。
　　
　　質(zhì)量是企業(yè)的根基，抓好質(zhì)量建設(shè)更成為潞安能否打贏這場(chǎng)市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的關(guān)鍵。為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)穩(wěn)定和運(yùn)銷秩序的健康發(fā)展，潞安運(yùn)銷總公司首先下大功夫狠抓了質(zhì)量建設(shè)：外運(yùn)煤炭質(zhì)量檢查由過(guò)去的煤質(zhì)中心抽樣檢測(cè)，變成重點(diǎn)車次批批檢測(cè)，確保不出空白點(diǎn)、不留質(zhì)量死角；為了維護(hù)潞安煤的市場(chǎng)品牌，潞安運(yùn)銷總公司要求生產(chǎn)礦井商品煤發(fā)熱量必須穩(wěn)定保持在5800大卡以上，對(duì)于質(zhì)量不達(dá)標(biāo)或者不穩(wěn)定的礦點(diǎn)，將視情況予以停發(fā)，促其整改。在強(qiáng)大的剛性約束下，集團(tuán)各主力礦井的煤炭質(zhì)量得到顯著提升，用戶因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題而拒發(fā)、減發(fā)現(xiàn)象得到根本遏止。
　　
　　2013年7月，風(fēng)雨如磐、艷陽(yáng)炙烤。隨著新一輪的降價(jià)潮，潞安煤炭營(yíng)銷面臨了更加嚴(yán)峻的形勢(shì)。為了迎擊市場(chǎng)挑戰(zhàn)，根據(jù)李晉平董事長(zhǎng)“遠(yuǎn)處抓重點(diǎn)、近處全覆蓋”的要求精神,運(yùn)銷總公司做出重要決策部署，由處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，抽調(diào)各部門精兵強(qiáng)將，充實(shí)各駐外辦事處力量，以“人盯戶、人盯量、人盯款”保證潞安煤穩(wěn)定的發(fā)運(yùn)秩序。
　　
　　命令就是責(zé)任，一切為了潞安的利益。接到任務(wù)后，一大批運(yùn)銷精英上燕趙，下荊楚，出齊魯，奔皖贛，沖向市場(chǎng)的最前沿。在河北、山東、湖南、湖北、江蘇、江西等潞安重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域，運(yùn)銷人深入到每一個(gè)客戶企業(yè)，認(rèn)真傾聽(tīng)用戶在煤炭?jī)r(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面對(duì)潞安的意見(jiàn)和建議，并向用戶鄭重承諾：不論市場(chǎng)如何變化，潞安都將堅(jiān)持“一切以客戶為中心”的服務(wù)理念，積極順應(yīng)市場(chǎng)變化，不斷提升煤炭質(zhì)量，持續(xù)強(qiáng)化潞安煤的品牌信譽(yù)。在武鋼、萊鋼、首鋼、漣鋼、湘鋼、華潤(rùn)，華能、大唐、巴陵石化等大型冶金、電力用戶，潞安運(yùn)銷人和用戶傾心座談，探討進(jìn)一步加強(qiáng)交流合作的方法和渠道。連續(xù)的市場(chǎng)行程，不僅使潞安運(yùn)銷人對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)峻性有了更加直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也在與用戶的交流中，感受到作為一名潞安運(yùn)銷人的神圣使命，感受到廣大用戶對(duì)潞安的深情厚意。正如湖北一個(gè)客戶企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的：企業(yè)再艱難，也要盡力接收潞安煤，因?yàn)楦�潞安合作，我們感到了誠(chéng)心、放心和用心。
　　
　　德者，本也，臻于至善。在“品德建設(shè)年”活動(dòng)的引領(lǐng)下，潞安運(yùn)銷人以善目打量市場(chǎng)，以善心度量市場(chǎng)，以善行走進(jìn)市場(chǎng)，風(fēng)雨見(jiàn)真情，困難現(xiàn)真心，不僅有效鞏固了潞安的傳統(tǒng)戰(zhàn)略用戶，更交到了眾多的新朋友、新伙伴。鐵路總計(jì)新簽合同52家，新增運(yùn)量419萬(wàn)噸；公路原有的106家老用戶全年沒(méi)有一家退出潞安公路煤市場(chǎng)，同時(shí)，公路營(yíng)銷公司還成功開(kāi)發(fā)河北、河南及山西省內(nèi)公路新用戶148家，直接增加銷量達(dá)300余萬(wàn)噸。
　　
　　——品德先導(dǎo) 文化傳情
　　
　　面對(duì)市場(chǎng)的殘酷，什么才是克服市場(chǎng)困局的利器良方？經(jīng)過(guò)多少年市場(chǎng)大浪的磨礪，潞安運(yùn)銷人有著自己明確的答案，就是：以誠(chéng)信感動(dòng)人，以文化感染人，以真心吸引人。
　　
　　為什么把市場(chǎng)走訪稱為“文化走訪”，這更多著眼于潞安運(yùn)銷領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)構(gòu)建優(yōu)秀“潞安運(yùn)銷文化”的深度思考。潞安運(yùn)銷的班子敏銳地認(rèn)識(shí)到文化對(duì)煤炭營(yíng)銷工作潛移默化的引領(lǐng)和浸潤(rùn)作用，鑄煉形成了以“低調(diào)做人，高標(biāo)做事”為核心理念的文化體系，堅(jiān)持品德先導(dǎo)，著眼人的素質(zhì)提升，突出人格修養(yǎng)培育，著力把運(yùn)銷隊(duì)伍由單純的市場(chǎng)人變?yōu)橛懈呱械赖缕沸小⒇S厚文化底蘊(yùn)、謙遜文明形象的文化營(yíng)銷人。
　　
　　一年來(lái)，潞安運(yùn)銷人循國(guó)學(xué)精華，納晉商風(fēng)骨，以寬容厚重、堅(jiān)忍不拔、誠(chéng)實(shí)守信、專業(yè)殷勤、自然虔誠(chéng)的品格，構(gòu)筑起直達(dá)市場(chǎng)敏銳的銷售觸角，搭建起潞安同廣大用戶心靈交融的文化紐帶。
　　
　　展低調(diào)身姿，潞安運(yùn)銷文化在市場(chǎng)的驚濤駭浪中，如大海航燈，迸發(fā)出璀璨的光芒；如鼓動(dòng)的風(fēng)帆，推動(dòng)潞安運(yùn)銷事業(yè)乘風(fēng)破浪；如涓涓的溪流，融化市場(chǎng)的塊塊寒冰。潞安運(yùn)銷文化的馨香飄逸湘水上下，讓客戶久久回味潞安的赤誠(chéng)品質(zhì)；潞安運(yùn)銷文化的甘飴流淌長(zhǎng)江兩岸，一諾千金的運(yùn)銷品格永留在用戶心間。潞安運(yùn)銷新文化的傳播，給潞安帶來(lái)的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益，更有沉甸甸的友誼，鍛造了潞安與用戶深厚的魚水關(guān)系。
　　
　　市場(chǎng)無(wú)情文化傳情，商海有浪品德架舟。2013年，潞安運(yùn)銷人以品德作基，以文化鑄魂，展智慧經(jīng)營(yíng)，促戰(zhàn)略發(fā)展，用絢麗奪目的業(yè)績(jī)，描繪出潞安營(yíng)銷大格局的美麗圖景。成績(jī)終將過(guò)去，前路依然蒼茫。2014年，潞安運(yùn)銷人立千丈志氣，舒萬(wàn)丈豪情，以敢于迎接挑戰(zhàn)，決不畏懼；敢于面對(duì)困難，決不退縮；敢于強(qiáng)抓機(jī)遇，決不遲疑；敢于創(chuàng)新開(kāi)拓，決不拘泥的工作作風(fēng)，秉承“順勢(shì)發(fā)展，品德至上；以義致利，文化至上；開(kāi)拓市場(chǎng)，善行至上”的營(yíng)銷方針，為建設(shè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的能源品牌企業(yè)而努力奮斗！